ما هو التأطير والتثبيت في التفاوض؟

2024 مؤلف: Stanley Ellington | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-16 00:13

بالضبط وأنا أراه نفس الشيء تمامًا. من وجهة نظري ، إنه تأطير = الحدود التي نتحرك فيها والتي لا يجوز تجاوزها. حصره = نوع من النقطة المرجعية التي تحدد الأرضية.

بالنظر إلى هذا ، ما هو الإطار في التفاوض؟

مفهوم التأطير في التفاوض يصف حقيقة أن الطريقة التي نصف بها عروضنا تؤثر بشدة على كيفية رؤية الآخرين لها. على سبيل المثال ، وجد بحث أجراه ماكس بازرمان ومارغريت نيل وتوم ماجليوزي أن الناس يميلون إلى مقاومة التسويات - وإعلان المأزق - التي تم تأطيرها كخسائر بدلاً من مكاسب.

وبالمثل ، لماذا يعتبر الإطار مهمًا في التفاوض؟ تأطير مشكلة بتنسيق مفاوضات يعني أنك تركز الانتباه على جانب واحد من المشكلة وتتجاهل الجوانب الأخرى. التأطير هو وسيلة لجذب الانتباه إلى ما تعتقد أنه أكثر شيء الأهمية ، أو مفيد ، من القضية المطروحة.

بخصوص هذا ، ماذا يعني التثبيت في التفاوض؟

حصره هي محاولة لتأسيس نقطة مرجعية (مرساة) حولها أ تفاوض سوف تدور. غالبًا ما يتم استخدام المرساة كنقطة مرجعية للقيام بها تفاوض التعديلات. حصره غالبًا ما يحدث عند تقديم العرض الأول في بداية تفاوض.

ما هو الترسيخ في صنع القرار؟

ال حصره التأثير هو التحيز المعرفي الذي يصف الميل البشري الشائع للاعتماد بشكل كبير على الجزء الأول من المعلومات المقدمة. خلال صناعة القرار , حصره يحدث عندما يستخدم الأفراد معلومة أولية لإصدار أحكام لاحقة.